VMware在博通旗下充满争议的第一年，促使客户权衡其他选择

一年前，企业技术市场因博通收购VMware而震动。客户的担忧并非没有道理。

这家半导体巨头于2023年11月22日对这家无处不在的虚拟化技术提供商进行的 610亿美元收购 引发了突然而广泛的变化，影响了从产品到定价的方方面面。

交易完成不到一个月，博通便终止了永久许可证，转而采用基于订阅的计费模式，并宣布对VMware产品组合进行大幅重组。 

Forrester首席分析师Naveen Chhabra表示，这一决定在企业IT生态系统中引起了广泛反响，约80%的组织使用VMware基础设施产品。

据Gartner称，全球约37.5万家VMware客户将这一变化描述为对企业IT基础设施、运营和预算十年一遇的颠覆。该分析公司报告称，随着现有VMware许可证支持时间的流逝，企业预计成本至少翻倍，在某些情况下甚至飙升五倍。

这一转变标志着企业IT领域的巨变。诚然，生成式AI也造成了一定程度的颠覆，但该技术尚未规模化。然而，对VMware的收购以及随之而来的许可变更，却有可能颠覆核心基础设施、扰乱关键业务流程，并对支出造成严重破坏。

Info-Tech研究集团实践负责人兼首席研究总监Scott Bickley告诉CIO Dive，VMware的成本及相应涨幅因客户群体而异。“根据所使用的VMware产品不同，典型的价格涨幅在2倍到12倍之间，”他说。

预算并非唯一的担忧。打着简化的旗号，博通大刀阔斧地将VMware削减为两个主要产品：VMware Cloud Foundation私有云堆栈和规模较小的VMware vSphere Foundation虚拟化平台。

转眼之间，习惯于从近170个软件包和数千个库存单位定价选项的自选菜单中挑选解决方案的客户，面临着一个虚拟的岔路口——VCF还是vSphere。

“人们围绕这一产品系列制定了计划和整个生态系统，并假设它永远不会改变，”Gartner副总裁分析师Mike Cisek告诉CIO Dive。

“人们对正在发生的事情产生了发自内心的情绪反应，因为他们整个世界都被从脚下抽走了，”Cisek说。“SKU一夜之间就消失了。”

随之而来的强烈反弹是深远的。那些在收购前未续签许可证的客户——Gartner称这些客户约占VMware中端市场客户群的50%——对博通捆绑销售的影响感到愤怒。

Forrester收到了大量关于VMware的咨询，以至于专门创建了一个Teams频道来讨论这一话题，该公司首席分析师Tracy Woo表示。

Woo将博通的策略描述为一种试图与客户分道扬镳的做法。她说：“他们以要么按我们的要求付费，要么走人的名义，进行了极其疯狂的涨价。”

Gartner发现，2024年上半年，关于VMware替代方案的咨询量同比增长了275%。该公司预计，在未来两年内，将有半数客户启动VMware替代品的概念验证，而到2028年，近三分之一的客户将转向其他虚拟化平台和容器平台解决方案。

虚拟化的现实 

随着变化的深入，客户经历了预算调整的五个阶段，从愤怒和否认滑入讨价还价阶段，随后陷入沮丧，最终达到一种不安的接受。

然而，一位大型VMware客户将博通告上了法庭。

AT&T就一项 VMware许可纠纷 于8月对博通提起诉讼，声称其被迫订阅并不需要的产品。这家电信巨头试图根据收购前的原有合同条款延长支持服务。

博通 博通在法庭上予以回击，指出VMware已提前通知客户其长期规划的业务模式转型，并声称AT&T已表示有意寻找其他供应商。博通同意暂时延长产品支持，但拒绝了AT&T更广泛的要求。 

AT&T执行副总裁兼有线转型与全球供应链总经理苏珊·约翰逊 在8月致博通首席执行官陈福阳的一封电子邮件中表示，僵局源于其VMware账单即将面临 1050%的涨幅. 

她还表示，迁移到替代方案的成本可能高达5000万美元。

双方于10月中旬通知纽约州最高法院，他们正在 寻求和解 并表明他们已达成协议 于11月21日。法院给予双方至12月13日的期限以敲定条款。

“悲剧在于，这并不是说你看不到这一切会发生，”Info-Tech的比克利表示。“你知道价格会上涨，情况会发生变化，而且博通并不好谈判。”

规模至关重要

虽然每位VMware客户都在应对独特的基础设施需求和供应商问题，但AT&T的情况恰恰说明了IT依赖关系的复杂性。

据高德纳称，VMware在合并前占据了虚拟化软件市场收入的97%，其嵌入IT生态系统之深，以至于无法轻易弃用。 

尽管客户对此次收购及其价格标签感到不安，该技术仍持续获得该公司的积极评价。

“当首席信息官们审视这些续约时，他们看到4万美元变成40万美元，100万美元变成1000万美元，他们再也无法基于其为组织提供的服务来证明成本的合理性，”西塞克表示。“这并不是说产品不好，只是它在财务上不再可行了。”

公司规模越大，依赖程度越深。例如，AT&T表示，其在大约8600台服务器上运行着75000个VMware虚拟机。其中一些部署 支持关键工作负载，包括一个联邦无线第一响应者通信网络，该公司在一份宣誓书中表示。

许多客户花费了十年甚至更长时间，围绕VMware解决方案构建运营环境。冲动地放弃该供应商将充满风险，并引发大量IT中断。

“当你面对全球企业级选项时，除了谈判，然后尽可能整合、标准化、合理化或缩减以减轻痛苦之外，你真的没有太多选择，”Cisek表示。“迁移相关的成本太高，而可行的替代方案少之又少。”

尽管没有人能完全免受VMware商业模式转变的影响，但并非所有组织受到的影响都相同。在软件领域，简化往往是捆绑销售的代名词，这种做法可以提升效率，甚至节省成本。

Veeam产品战略副总裁Rick Vanover表示，Broadcom正在推动客户采用全栈私有云VCF解决方案。

这家软件公司于2000年代中期以VMware备份解决方案起家，据Vanover称，其VMware成本增长了300%。在过去一年中，他观察到三类截然不同的客户群体：

• 已经采用全栈解决方案并打算继续留在该平台的企业。
• 拥有多种虚拟机管理程序解决方案、希望将部分工作负载从VMware迁移出去的组织。
• 完全依赖VMware提供虚拟化能力、正在寻求快速退出策略以避免高昂续费成本的公司。

分析师们对此表示认同。Bickley认为，有一批顶级用户将从捆绑产品中获益。 

“已经完全投入VCF的VMware客户发现，续约过程出乎意料地低调，有些情况下甚至获得了价格下调，”比克利表示。“由于VCF中的捆绑折扣，我们看到续约价格与上一期持平，甚至略低。”

博通通过订阅捆绑包将VCF的成本削减了一半，价格降至每核心每年350美元，VCF部门产品营销副总裁普拉尚特·谢诺伊告诉CIO Dive。

“正是从永久许可向订阅制的商业模式转变，引发了市场上的所有焦虑情绪，”谢诺伊表示。

该公司在收购之前就已开始向SaaS计费模式过渡，但在今年以产品简化为旗帜，这一进程明显加快。 VMware不想再回到提供近9000个SKU的时代， 谢诺伊表示。“我们希望将研发创新真正聚焦于客户最需要的优质平台和服务，”他补充道。

这一全栈解决方案并未获得普遍认可。

“矛盾在于那些只使用三种产品的客户，现在却要为捆绑包支付五倍甚至十倍的费用，”比克利表示。

冷静救援

博通的收购引发了最初一波组织层面的焦虑，随后又是价格冲击。对这些变化的情绪化反应，几乎掩盖了VMware解决方案的根本价值。

“博通并非本意地制造了这种敌意——这些紧张的关系，”福雷斯特的查布拉表示。当客户看到新的合同条款时，他们会感到愤怒，然后开始寻找替代方案，他补充道。

自年初以来，博通已多次伸出橄榄枝，但并未放弃订阅捆绑销售。该公司对给客户造成的不安承担责任，并承诺投入10亿美元用于进一步的产品创新， 这是Tan在三月撰写的一篇博客中提到的.

“我们绝不是说客户的旅程一帆风顺，”Shenoy表示。“变革的步伐相当剧烈，因此我们必须帮助客户度过这一过程。”

决策过程意味着要在捆绑成本与VMware的潜在替代方案之间进行权衡。Shenoy目睹了这一过程在一年中的推进。

“几乎所有与我们继续合作的大客户都评估了其他选项，”他说。“他们都得出了相同的结论：迁移离开VMware是一个非常漫长且费力的过程，从业务角度来看，最终成本可能并不划算。我们在过去20年中构建的功能和能力，在任何竞争平台上都不容易获得。”

随着时间推移，VMware在博通的领导下也展现出一定的灵活性。10月底，博通宣布了 两个额外的捆绑产品 ——VMware vSphere Enterprise Plus和VMware vSphere Standard。

“客户想要更多选择，尤其是在低端市场，”Shenoy表示。“虽然我们高度重视并专注于简化，但我们也在不断倾听客户和合作伙伴的声音，并在推进战略的过程中做出正确的调整。”

该公司还解除了 VMware Fusion和VMware Workstation 本月早些时候从全栈捆绑包中移除的管理程序。

博通高管指出，捆绑解决方案和订阅计费是行业标准，但这一现实并不能降低账单金额，也无法平息客户的不满情绪。

“这只是软件供应商想让你重新租用你已经购买过的软件的最新例子，”Rimini Street高级副总裁兼首席技术官Eric Helmer表示。“这是一种让客户为他们已经购买的软件再次付费的方式……而这并不是当初的协议。你购买的是永久许可证。”

对于需要应对这些痛点的CIO来说，保持情绪稳定至关重要。

“正确的做法是卷起袖子，认真审查你需要的每项特性和功能，研究各种选项，然后仔细计算，弄清楚未来五年的总拥有成本怎样才合理，”Helmer说。“如果你会用到该捆绑包的每一项功能，且投资回报率合理，那这就是你应该做的。”

随着涨价和许可变更的消息传到其他高管耳中，管理高层之间的分歧也可能落入CIO的职责范围。

“CIO需要成为理性的声音，抛开情绪因素，让组织能够以最有效的长期方式规划未来，即使他们可能会在短期内受到CFO和组织中一些利益相关者的指责，”Bickley说。“这算是这份工作的一部分。”

一种折中方案，既能维持现有运营，又能优化现有VMware部署，有助于缓解冲击。Forrester建议客户在权衡VMware替代方案时缩减其部署规模。目标是减少 当前成本，同时评估退出策略。

“你不需要100%迁移才能省钱，”Chhabra说。他补充道，“如果迁移那么容易，博通就不会在VMware上投资610亿美元了。”

博通仍致力于将VCF打造为一个完全集成的平台解决方案，可作为超大规模基础设施的私有云替代方案。

“企业的未来——你们企业的未来——是私有云，是由你们自己的私有数据驱动的私有AI，”Tan在8月的VMware Explore大会主题演讲中表示。

在过去一年中，博通推出了 两次VCF解决方案升级，与 英伟达 合作推出AI能力，以及其 Tanzu应用开发平台.

的更强大版本。目标是让数十种解决方案作为一个统一的平台协同工作。 

“过去几年，我们的客户已经获得了这个平台的不同组件，所以他们还没有完全获得那种让这些产品看起来、工作起来、感觉起来和行动上都像一体的统一一致体验，”Shenoy说。“我们现在的任务是真正清理这些产品之间的接缝，让它们看起来、感觉起来、行动起来和表现起来都像一个单一的私有云平台。”