人工智能正在对渠道生态系统中普遍存在的多年期软件合同构成压力。随着企业寻求在token经济中控制支出，AWS合作伙伴正尝试灵活的定价模式，包括按需付费和基于成果的计费方式。

“我认为所有企业正在采购的软件都将提供一种消费模式，一种AI模式，”AWS美洲技术合作伙伴团队总监Allison Johnson对Channel Dive表示，“我们不可能再回到那种五年期合同的世界了。”

Johnson负责监督约400家技术合作伙伴，涵盖软件、AI及其他采用不同定价模式的产品。像OpenAI和Anthropic这样的AI原生合作伙伴从一开始就采用基于消费的计费方式。Johnson表示，现在，一批传统的SaaS合作伙伴也在朝同一方向迈进。

基于成果的定价（将成本与可衡量的结果挂钩）正在AI市场获得关注。根据2026年AWS市场研究，80%的客户正在转向基于成果的商业模式。

Johnson表示，几家AWS业务应用合作伙伴正在转向基于成果的定价，将代理嵌入客户体验中，并按已解决的帮助台工单数量定价。

这家超大规模云服务商通过其基于云的AI开发者平台Amazon Bedrock能够洞察合作伙伴的偏好。

“与我合作的所有合作伙伴都处于这一旅程中，”Johnson说，“他们从集成Bedrock开始。但接下来，你如何将Bedrock及其上的LLM融入你的实际产品？不仅要改变你编写自己软件的方式，还要改变你的软件如何与客户互动并创造价值。”

企业迫切希望看到在AI投资上的回报。埃森哲对超过6000名员工和C级高管的调查发现，仅有23%的公司报告了持续、可报告的AI业务价值。

Johnson表示，企业高管希望明确他们支付的是什么。“与其购买一个为期三年、面向10,000名用户的项目，不如购买为期一年或六个月、面向100名用户的项目？”

AWS客户还希望按业务部门查看AI使用情况，并比较定价以确保获得公平价格，Johnson补充道。一些AWS合作伙伴在现有合同之上叠加基于使用量的附加费，这可能导致买家困惑。

“那些正在获得吸引力的合作伙伴，是那些定义了客户直观理解的新定价单位的合作伙伴，例如按执行的工作流、处理的文档、洞察、token或解决的客户案例来计费，”Johnson说。

Johnson提到了Zendesk，这是一个客户支持平台，也是AWS合作伙伴，它将其定价重构为基于成果的模式。其客户服务解决方案平台按解决的工单定价。

“这更像是纯粹的玩法，而不是将其混合在混合模式中，”她说，“我们看到这些模式最成功，但这确实要求你从头开始重新设计你的产品。”

成本困惑

生成式AI正在颠覆传统的时间加材料定价模式，因为客户要求可衡量的结果。据Johnson称，这正在改变系统集成商的计费结构。

“市场正在迫使系统集成商进行这种改变，”她说，“迁移业务已经发生变化。人们使用生成式AI工具，迁移时间缩短了；不再那么漫长。因此，这确实迫使我们的合作伙伴转向更基于成果的模式。”

Johnson补充说，系统集成商还应将其AI技能与客户需求对齐，并在这方面增加资源。

前向部署工程师是合作伙伴寻求扩展其AI服务的一个切入点。

能够帮助AWS客户控制AI成本的合作伙伴也是需要的。

“与其‘tokenmaxxing’，我需要帮助弄清楚我的钱花在哪里了，”Johnson说，“这就是一些合作伙伴在云领域与我们共同成长的方式。就像，你能帮我控制云成本吗？每个人都在上云，他们需要帮助。我认为这是一个类似的切入点。”

AWS正在推动合作伙伴增加基于成果的AI服务。该公司于6月推出了业务价值实现计划，为能够展示可衡量客户成果的服务合作伙伴提供资金和支持。获得AWS业务价值实现能力认证的合作伙伴有资格在2026年和2027年获得50,000美元的营销发展资金。